La série « Cartographie de l’acheteur d’art 2025 » a été conçue comme un outil stratégique pour vous, artistes. Notre mission est de vous aider à mieux connaître les profils de vos acheteurs pour vous permettre de développer plus efficacement votre activité.

Cet article est le sixième volet de notre série. Après avoir analysé le profil d’une autre figure centrale bien trop ignorée de nombre d’artistes et pourtant encore plus vitale pour l’activité de ceux qui ne sont pas sur le marché de l’art officiel que pour les artistes qui y sont ( l’acheteur « néophyte » digital ), nous abordons aujourd’hui une figure CENTRALE, CAPITALE et elle aussi bien trop ignorée.

Mais avant de commencer, une clarification vitale s’impose. J’ai souhaité cette clarification car après des années d’expériences, après avoir collaboré avec des artistes de tous niveaux, j’ai bien trop souvent constaté une méconnaissance totale du marché de l’art, de son fonctionnement. Alors autant être cash ! Car il est vital pour une grande partie des artistes de bien faire la distinction pour savoir sur quel marché ils évoluent. Beaucoup d’artistes ne savent pas ce qu’est le marché de l’art. Ils pensent être sur « le » marché de l’art, alors qu’ils ne sont que sur le marché officieux. C’est un autre marché. Le marché officiel (méga-galeries, foires internationales, maisons de ventes) et le marché officieux (ventes directes, salons locaux) sont deux mondes séparés, avec leurs propres codes, leurs propres acteurs et souvent, des préjugés mutuels prouvant leur méconnaissance réciproque. C’est une des raisons qui poussent nombre d’artistes du marché officieux à penser qu’ils peuvent trouver un jour, contacter le collectionneur « gardien du temple » dont je parlais dans l’article 2 de cette série. Alors que leurs cibles doivent être d’autres profils d’acheteurs, comme celui dont je parle aujourd’hui.

Cet article se concentre donc sur l’acheteur principal de ce second marché, celui qui fait vivre l’immense majorité des artistes : l’acheteur décorateur.

Le profil le plus important dont personne ne parle

Pourquoi ce profil est-il vital pour les artistes ? L’acheteur décorateur est le socle économique de la création indépendante. Son importance est vitale pour le volume de transactions qu’il représente, les revenus réguliers qu’il assure, et l’indépendance qu’il offre aux artistes. Il est, de fait, le principal acheteur des artistes qui ne sont pas sur le marché de l’art officiel.

Le grand tabou du monde de l’art. Si ce profil est si important, pourquoi en parle-t-on si peu ? D’une part, à cause d’un certain élitisme qui tend à dévaloriser l’art « décoratif ». D’autre part, pour une raison structurelle : il n’existe aucun chiffre fiable sur cet acheteur. Les ventes étant de gré à gré, elles échappent à toute centralisation de données, rendant son volume et sa valeur impossibles à quantifier officiellement, contrairement aux résultats d’enchères. Il est le moteur d’une économie massive mais souterraine.

Sociologie de l’acheteur décorateur : une cible aux multiples visages

Pour bien cerner ce profil, il faut comprendre l’écosystème dans lequel il évolue : celui des transactions directes. Le marché officieux se distingue de l’officiel par l’absence d’intermédiaires validant une « cote », des transactions privées, et une motivation d’achat liée à l’usage personnel plutôt qu’à l’investissement.

L’acheteur décorateur n’est pas une catégorie unique, mais une fonction d’achat endossée par une multitude de personnes, unies par un même objectif : l’œuvre est au service d’un projet de vie ou d’aménagement. C’est Monsieur et Madame Toutlemonde, tu, il elle. Votre frère, votre amie, votre collègue, le passant que vous venez de croiser. Ce qui rends par définition le ciblage plus complexe.

Les déclinaisons du profil

• Les particuliers : la catégorie la plus large (jeunes couples, familles, retraités).
• Les professions libérales : pour qualifier un espace professionnel (cabinet, salle d’attente).
• Les prescripteurs professionnels : architectes d’intérieur et décorateurs, qui achètent pour leurs clients.
• Les entreprises (hors mécénat) : ce champ est immense et sous-exploité. Au-delà des hôteliers et restaurateurs, pensez aux start-ups de la tech qui soignent leur image de marque, aux cliniques privées et centres de bien-être qui cherchent une atmosphère apaisante, aux cabinets de conseil qui veulent projeter une image de succès, aux espaces de coworking, aux domaines viticoles, aux promoteurs immobiliers pour leurs appartements témoins, ou encore aux boutiques haut de gamme. Toutes ces structures ont des murs à habiller et un message à faire passer.

Sa psychologie d’achat : du coup de cœur à la collection Le processus de décision est un double mouvement : le coup de cœur esthétique, suivi par la projection pratique de l’œuvre dans un espace. Il est important de noter qu’une partie de ces acheteurs, après une première acquisition, développent un goût plus affirmé pour l’art. L’acte de décoration se transforme alors en une quête plus personnelle. C’est ainsi que naissent les « petits collectionneurs du quotidien », qui, sans avoir des budgets de grands mécènes, achètent régulièrement des œuvres par passion et construisent, pièce par pièce, un ensemble cohérent qui raconte leur vie.

Guide pratique : comment atteindre et vendre à l’acheteur décorateur

Les canaux de vente privilégiés

• Les portes ouvertes d’ateliers : Le canal roi pour la rencontre et la démystification.
• Les salons d’art grand public : Les foires d’art abordable ou les salons locaux sont ses terrains de chasse.
• Les marchés d’art de plein air : Ne les sous-estimez pas, surtout ceux situés dans des communes ou des quartiers à fort pouvoir d’achat, ou dans des lieux de villégiature prisés par les résidents secondaires. Ils attirent un public détendu et disposé à l’achat « plaisir ».
  • Comment cartographier les bons salons et marchés ? La méthode doit être stratégique. 1. Analysez la géographie du pouvoir d’achat : identifiez les zones à forte concentration de résidences secondaires (littoral, stations de ski, campagne chic) ou les agglomérations abritant des CSP+. 2. Enquêtez sur les événements : ne vous contentez pas du nom. Étudiez les listes d’exposants des années précédentes, la communication de l’événement, la scénographie. Un salon qui communique sur des plateformes de décoration est une bonne piste. 3. Calculez le retour sur investissement : mettez en balance le coût du stand, le transport et le temps passé avec le panier moyen potentiel de la clientèle visée.
• Votre site internet et vos réseaux sociaux : indispensables, à condition de montrer vos œuvres en situation, et surtout qu’on puisse les acheter directement. L’époque du simple portfolio en ligne est révolue. Très très peu de gens achètent aujourd’hui en voyant un simple mail de contact. Votre site doit intégrer une plateforme de vente (e-shop) fluide et sécurisée. Pour l’acheteur décorateur, l’absence de prix ou l’obligation de vous contacter est une friction qui, dans 90% des cas, annule l’acte d’achat.
• Les plateformes de vente spécialisées : être présent ne suffit pas, il faut y être actif. Plus vous êtes sur des plateformes reconnues (Artsper, Artmajeur, Saatchi Art), plus vous travaillez bien votre profil (visuels de qualité, descriptions détaillées, réactivité), plus les algorithmes vous rendront visible. C’est un cercle vertueux qui vous permet de toucher des acheteurs partout dans le monde, bien au-delà de votre zone géographique.

Adapter son offre et sa communication Il est stratégique de proposer une gamme de formats et de prix. Votre discours doit être accessible, centré sur l’histoire de l’œuvre et votre inspiration. Aidez-le à se projeter.

Collaborer avec les prescripteurs : architectes et décorateurs C’est une cible prioritaire. Constituez un portfolio professionnel à leur attention, avec des visuels de haute qualité et des exemples de vos œuvres intégrées dans des intérieurs. Un décorateur satisfait peut devenir un ambassadeur et vous apporter des ventes régulières.

Réhabiliter l’acheteur décorateur n’est pas un renoncement à l’ambition artistique, c’est un acte de lucidité et de professionnalisme. Ce marché, loin d’être secondaire, est le moteur économique qui permet à la création de s’épanouir en toute indépendance. En le respectant et en le ciblant avec des outils adaptés, vous ne faites pas un compromis : vous vous donnez les moyens de construire une carrière solide, dont vous êtes le maître.

Dans notre prochain article, nous aborderons le profil de l’acheteur corporate, en distinguant le mécénat stratégique de l’achat d’équipement. Pour ne pas le manquer, pensez à vous abonner au blog Doctor Pulse.