Cet article est le troisième volet de notre série de huit publications « Cartographie de l’acheteur d’art 2025 : le guide stratégique pour les artistes ». Après avoir exploré la figure du collectionneur « gardien du temple », nous nous penchons sur un profil qui fascine autant qu’il inquiète : l’investisseur-spéculateur.

Autant le dire tout de suite, cet article risque de battre en brèche certaines idées préconçues que j’ai souvent entendues de la part d’artistes débutants, ou mal informés. « Les collectionneurs achètent pour gagner de l’argent, enferment les oeuvres dans des caisses pour les revendre plus tard… ». Il est vrai que ces caisses existent, qu’elles peuvent être conservées dans des lieux sécurisés (comme port franc de Genève, comme ceux du Luxembourg, de Singapour ou du Delaware). Mais tous les collectionneurs ne sont pas des investisseurs loin de là. D’où la nécessité, pour ceux qui souhaitent faire carrière, de bien prendre en note ce fait : la très grande majorité des achats sur le marché de l’art sont réalisés par passion. Eh oui !

Dans l’imaginaire de nombreux artistes, le marché de l’art est un univers froid, régi par la seule loi du profit. Une place financière où les œuvres s’échangeraient comme des actions, acquises par des collectionneurs-investisseurs au regard calculateur. Cette vision, popularisée par les records de vente aux enchères et les récits de plus-values fulgurantes, est non seulement partielle, mais surtout trompeuse. Il est temps de démystifier cette figure et de la remettre à sa juste place. Cette vision est aussi dûe à une méconnaissance du marché : les artistes vendant sur le marché de l’art dit officieux (le marché au sein duquel les ventes se font de gré à gré donc directement au particulier, officieux car le montant des ventes global y est inquantifiable) n’est pas régit par les mêmes codes que le marché dit officiel (maisons de ventes et galeries). Cela implique donc une méconnaissance parfois mutuelle entre les acteurs de ces deux marchés, particulièrement pour les artistes évoluant sur le marché de l’art officieux. Et cette méconnaissance génère des mythes, des préjugés. D’où parfois le besoin d’accompagnement.

L’investisseur-spéculateur, que nous nommerons « flipper » pour sa tendance à acheter et revendre rapidement, existe bel et bien. Mais il est une minorité. La réalité, confirmée par les études les plus sérieuses, est que la grande majorité des achats d’art restent mus par des motivations non financières. Le rapport Art Basel & UBS 2024 est formel : interrogés sur leurs principales motivations, 91% des collectionneurs à très hauts revenus (HNWI) citent « le plaisir esthétique et le fait de vivre avec l’art », et 77% « le soutien aux artistes et à la scène culturelle ». L’investissement n’arrive qu’en troisième position.

Cette statistique est fondamentale. Elle prouve que le cœur du marché bat au rythme de la passion. L’investisseur-spéculateur n’est donc pas la norme, mais une exception dont il faut comprendre les codes, sans en faire une obsession. Cet article a pour but de vous donner les outils pour l’identifier, comprendre ses motivations (qui sont plus complexes qu’il n’y paraît), et surtout, vous apprendre à gérer la relation avec lui pour en faire une opportunité maîtrisée plutôt qu’un danger pour votre carrière. Mais avant d’en dire plus, soyons honnête, nombre d’artistes n’arriveront jamais à toucher ce type d’acheteurs : pour qu’un investisseur s’intéresse à un artiste, celui-ci doit gravir certains échelons du marché, montrer que sa carrière peut être… Rentable. Il n’est pas uniquement question que de qualité artistique mais de capacité de développement, de pérennité de gestion d’activité.

Portrait-robot de l’investisseur-spéculateur

Comprendre la métaphore du « flipper ». Le jargon du marché de l’art est imagé. Le terme « flipper », qui désigne le spéculateur, est directement emprunté au jeu de flipper (ou « pinball »). Cette métaphore n’est pas anodine, elle est même très révélatrice de la psychologie de cet acheteur. Dans ce jeu, le spéculateur est le joueur. L’œuvre d’art (et par extension, la carrière de l’artiste) est la bille d’acier. L’action de « flipper » consiste à utiliser les leviers (l’achat et la revente rapide) pour propulser la bille vers les cibles qui rapportent le plus de points (une vente aux enchères réussie, une transaction privée à forte marge).

L’objectif n’est pas de contempler la bille, mais de maximiser son score avant qu’elle ne retombe. La métaphore souligne plusieurs aspects clés de ce profil :

• La vitesse : tout est une question de timing et de réflexes pour profiter d’un « momentum ».
• Le risque : malgré son habileté, le joueur n’a jamais un contrôle total. Un mauvais « flip » et la bille est perdue (l’œuvre est « brûlée » sur le marché).
• La dépersonnalisation : dans cette vision, l’œuvre devient un objet transactionnel, une variable dans un jeu financier.

Comprendre cette vision ludique et mécanique est essentiel pour saisir l’état d’esprit du spéculateur. Son rapport à l’œuvre est moins celui d’un gardien que celui d’un joueur en quête de performance.

Un financier amateur d’art ou un amateur d’art financier ? Le spéculateur est rarement un néophyte. Il s’agit souvent d’un collectionneur lui-même, mais qui possède une forte culture financière et un goût prononcé pour le « jeu » du marché. Il est généralement plus jeune que le « gardien du temple », très connecté, et suit l’actualité de l’art contemporain avec la même assiduité qu’un trader suit les cours de la bourse.

Loin des clichés, nombre d’entre eux sont de réels amateurs d’art. Ils peuvent ressentir une véritable émotion esthétique, mais cette émotion est aussi passée au crible d’une analyse de marché. La question qui suit le « j’aime » est systématiquement « est-ce que cet artiste a un potentiel de croissance ? ». Ce qui le définit n’est pas son manque de goût, mais son horizon de temps et son intention finale : la revente en vue d’une plus-value.

Ses motivations : la plus-value et le statut de « faiseur de marché » Le profit est bien sûr son moteur principal. Mais il est souvent couplé à une motivation plus narcissique : le plaisir d’avoir « découvert » l’artiste avant les autres, et le statut social que lui confère le fait de participer activement au marché, voire de « faire » la cote d’un artiste en le poussant aux enchères. Il ne veut pas seulement posséder l’œuvre, il veut être l’acteur d’une histoire financière à succès.

Ses outils : la donnée, les réseaux et la « hype » Le spéculateur ne se fie pas qu’à son œil. Il est un grand consommateur de données. Il passe des heures sur des bases de données comme Artprice ou Artnet pour analyser les résultats d’enchères, les taux d’invendus et les indices de prix. Il est extrêmement attentif aux signaux de la « hype » : l’artiste dont tout le monde parle à la sortie d’une foire, qui fait la couverture d’un magazine spécialisé ou qui génère un engouement sur les réseaux sociaux.

Les critères de sélection du « flipper »

Comment un spéculateur choisit-il un artiste ? Ses critères sont très différents de ceux du « gardien du temple ».

1. Le « momentum » : l’artiste au bon endroit, au bon moment. Le spéculateur est à la recherche d’un « momentum », d’une accélération. Il s’intéresse aux artistes qui sont à un point d’inflexion dans leur carrière : un jeune talent qui sort d’une école d’art prestigieuse et qui signe avec une galerie en vue, un artiste en milieu de carrière qui obtient soudainement une reconnaissance institutionnelle. Le « buzz » est son principal indicateur.

2. Les signaux de validation précoces. Il cherche à anticiper la reconnaissance. Les signaux qui l’alertent sont un prix remporté, une acquisition par une collection de fondation d’entreprise connue pour son audace, ou une présence dans une exposition collective pointue aux côtés d’artistes déjà établis. Il cherche à acheter juste avant que la validation ne soit totalement publique et que les prix ne s’envolent.

3. L’analyse du potentiel de croissance. C’est là que l’analyse prend une forme concrète, souvent à travers la constitution d’un dossier d’investissement. L’investisseur (ou son conseiller) va construire un argumentaire chiffré. Il va comparer la cote actuelle de l’artiste à celle d’artistes au profil similaire cinq ans auparavant. Il va analyser la rareté de la production, la demande visible lors des foires (œuvres vendues dès le vernissage), et tenter de projeter une courbe de valeur.

Cependant, il faut être lucide sur la fragilité de ces projections. Les statistiques globales du marché montrent une concentration extrême de la valeur sur un très petit nombre d’artistes. Une étude de l’économiste Olav Velthuis a montré par le passé que le marché suit une « loi de puissance », où une infime minorité d’artistes capte l’immense majorité de la valeur. Autrement dit, pour un artiste dont la cote explose, des centaines d’autres voient leurs prix stagner ou baisser. Le pari du spéculateur est donc, par nature, extrêmement risqué. J’ai personnellement réalisé des dossiers de prévision d’évolution des prix pour certains acheteurs. Cela vous donne une estimation, certes… Mais c’est extrêmement risqué, l’évolution de la cote d’un artiste dépendant de beaucoup de paramètres dont la capacité de celui-ci à gérer sa carrière, son activité. La qualité artistique peut parfois tout faire. Parfois non.

Collaborer avec le « flipper » : opportunité ou danger ?

Lorsqu’un acheteur de ce type se présente, souvent via une galerie, un conseiller, faut-il s’en réjouir ou s’en méfier ? La réponse est nuancée.

L’opportunité : liquidité, visibilité et validation du marché. Une vente est une vente. Elle apporte des revenus essentiels à l’artiste et à sa galerie. Si cet acheteur revend l’œuvre aux enchères à un prix supérieur, cela crée un résultat public qui établit ou augmente officiellement votre cote. Cette nouvelle valeur de référence peut rassurer d’autres acheteurs et attirer l’attention de collectionneurs plus traditionnels. Cela peut être un accélérateur de carrière.

Le danger : volatilité, surchauffe et perte de contrôle. Le risque principal est celui d’une bulle spéculative. Si les prix montent trop vite, ils peuvent décourager les « gardiens du temple » qui se méfient de la « hype ». Plus grave encore : si une œuvre est présentée aux enchères et ne se vend pas (un « ravalement »), l’effet est dévastateur. Cela envoie un signal de défiance au marché et peut freiner votre cote pour des années. Enfin, vendre vos meilleures œuvres à un spéculateur, c’est prendre le risque qu’elles disparaissent dans des circuits que vous ne maîtrisez pas, au lieu d’intégrer des collections prestigieuses qui assoiront votre carrière.

Stratégies de gestion pour l’artiste (et sa galerie)

• Le rôle du galeriste : votre meilleur allié est un galeriste sérieux qui saura dire « non ». Son rôle est de filtrer les acheteurs et de privilégier le placement de vos œuvres majeures dans des collections institutionnelles ou patrimoniales.
• La transparence : le galeriste doit questionner l’acheteur sur ses intentions. Un dialogue franc permet souvent d’identifier les profils purement spéculatifs.
• La diversification des ventes : il est crucial de ne pas vendre toutes les œuvres d’une exposition à des profils spéculatifs. La galerie doit s’assurer de bâtir une base de collectionneurs diversifiée et engagée sur le long terme.
• Les clauses de revente : certaines galeries, notamment sur le marché primaire américain, commencent à ajouter des clauses dans leurs contrats de vente stipulant que si l’acheteur revend l’œuvre dans un certain délai, la galerie (et l’artiste) touche un pourcentage de la plus-value. Cette pratique reste toutefois complexe à mettre en œuvre.

L’investisseur-spéculateur n’est ni un saint, ni un démon. C’est un acteur du marché dont l’horizon de temps est simplement plus court que notre collectionneur gardien du temple dont nous parlions dans le précédent article . Il représente une part infime des acheteurs, mais son impact peut être significatif. Il ne doit en aucun cas devenir votre cible principale. La meilleure protection contre les dangers de la spéculation n’est pas de la fuir, mais de la gérer avec intelligence, en s’appuyant sur un galeriste, un conseiller de confiance. Et surtout, en ne perdant jamais de vue l’essentiel : construire une œuvre forte et cohérente, et la partager avec un réseau de véritables amateurs d’art. Car ce sont eux, et non les « flippers », qui bâtissent une carrière.

Dans notre prochain article, nous explorerons un profil au cœur des nouvelles tendances : le collectionneur engagé. Pour ne pas le manquer, pensez à vous abonner au blog Doctor Pulse et recevez nos analyses stratégiques directement dans votre boîte mail.